Переговоры в управленческой деятельности руководителя

1.Стратегии и стили проведения переговоров
2.Основные стратегические подходы к проведению переговоров
3.Подготовка к переговорам
4.Протокольно-процессуальные аспекты

Переговоры, если их представлять в самом широком смысле, представляют собой одну из форм человеческого общения и охватывают все сферы жизни общества – от семьи до государства. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Человек вступает в переговоры с окружающими уже в первые месяцы своей жизни. Например, младенец может требовать еду, а его мать в свою очередь может стремиться отвлечь его внимание, если время для кормления, еще не наступило. Подобное взаимодействие между матерью и ребенком, хотя и отчасти, но уже можно отнести к управленческим переговорам, а в дальнейшем, когда ребенок овладевает речью оно уже точно становится таковым.

Следует отметить, что в бизнес-сфере описание технологии переговорного процесса нередко упрощается за счет отделения понятия и специфики собственно «деловых переговоров» от «договоров» и «уговоров». Подразумевается, что в первом случае предмет переговоров у сторон сов- падает, они хотят договориться и прилагают для этого усилия, но у них может не хватать соответствующей компетентности в организации переговорного процесса. Для этого во многих книгах предлагается описание алгоритма «правильных переговоров».

Однако управленческая практическая реальность часто оказывается существенно сложнее, что определяет и существенное отличие в технологии организации различных переговорных процессов. Несомненно, что стратегия, тактика и приемы, используемые в переговорах бизнес-партнеров, в дипломатических переговорах оппозиционных государств, и в переговорах с преступниками, захватившими заложников, могут значительно различаться, хотя и имеют много общего. Далее мы будем рассматривать переговоры в наиболее широком смысле.

Стратегии и стили проведения переговоров

Прежде чем перейти к рассмотрению вопросов подготовки к переговорам, а также протокольных аспектов их проведения рассмотрим примеры стратегий и стилей, используемых в различных переговорах. Следует отметить, что, по мнению многих специалистов, сам предмет деловых переговоров часто не оказывает существенного влияния на технологию их проведения. Скорее можно утверждать, что профессиональные переговоры во многом являются борьбой личностей и применяемых ими социально- психологических технологий, которые и оказывают значительное влияние на эффективность переговоров и предопределяют выбор стратегии и стиля переговорного процесса.

Классически выделяются три основных стратегических подхода к проведению переговоров: конфронтационный (жесткий); партнерский (принципиальный); дружеский (мягкий).

Конфронтационный (жесткий) подход основан на идее противостояния. Основной девиз таких переговоров: «кто кого!». Степень взаимного противостояния может быть различной и изменяться в пределах от  желания получить от партнера определенные уступки, до стремления «вы- жать» из партнера максимум возможного, воспользовавшись сложившейся ситуацией. Рассматриваемая стратегия предполагает необходимость воздействия на другую сторону. Здесь возможны два пути.

Один – воздействие на ситуацию (политическую, экономическую, социальную и т. п.), другой – влияние на самого переговорщика или команду переговорщиков. В процессе таких переговоров активно используются различные перегеворные трюки и хитрости, примеры некоторых из них описаны далее.

Наиболее приемлемый вариант конечного решения при таком под- ходе – компромисс, когда стороны продемонстрировав свои «управленческие ресурсы» в конечном итоге идут на взаимные уступки и получают примерно равное удовлетворение.

Партнерский (принципиальный) подход – основан на идее заинтересованности всеми сторонами поиска взаимоприемлемого решения с соблюдением интересов каждой из сторон. В основу подхода положены два принципа теории «разумного эгоизма»:

1) понимание того, что надежная реализация собственных интересов невозможна без удовлетворения своих интересов и другой стороной;

2) раскрытие и проведение тщательного анализа интересов каждой стороны.

Партнерский подход часто соотносится с методом «принципиальных переговоров», разработанным в рамках Гарвардского проекта (США) по переговорам. Этот метод подробно описан в книге Р. Фишера и У. Юри (Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М. : ЭКСМО, 2006. 320 с.). Суть метода состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е., исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон. Метод означает достаточно жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры во многом ориентированы на то, как достичь того, что вам полагается по праву, со- хранив при этом партнерские отношения. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех людей, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Дружеский (мягкий) подход – обычно основан на идеях дружеского соучастия и покровительства. Стороны занимают дружеские позиции по отношению друг к другу. При этом более слабая сторона, которая часто является одной из сторон в таких переговорах, ожидает от партнера доброжелательного отношения к себе, ссылаясь на свою лояльность или положительный опыт сотрудничества в прошлом. Обычно при ориентации на дружеский подход характерно принятие практически любых предложений более сильного партнера, но при этом зависимая сторона настоятельно оговаривает и необходимость удовлетворения своих собственных «жизненно важных» интересов и потребностей.

Выбранная сторонами стратегия переговоров во многом связана со стилем их проведения. При этом следует учитывать, что сам переговорщик, в соответствии с его личностными и профессиональными качествами, часто имеет предпочитаемый им стиль и стратегию проведения переговоров. Этот фактор учитывается при принятии решения о том, кого выставить в качестве переговорщика в соответствии с предполагаемыми условиями их проведения и характером решаемых проблем.

Существуют различные описания поведенческих стилей проведения переговоров. Для примера рассмотрим некоторые из них. По ведущей ориентации различают два крайних стиля: ориентированные на стиль, направленный на решение переговорной задачи; стиль, направленный на учасвующих в переговорах людей.

Стиль, ориентированный на решение переговорной задачи – в своем чистом виде проявляется в том, что придерживающаяся его сторона (лицо, руководитель, переговорщик) в меньшей степени учитывает, как его действия будут эмоционально оценены другими участниками переговоров и какое отношение персонально к нему они вызовут. Он неумолимо преследует поставленную цель и может прибегать к обострению позиций и отношений, в том числе проявлять жесткость к другим участникам, если это- го требует решение поставленной задачи. Стиль оправдан тогда, когда решение задачи важнее сохранения отношений с непосредственными участниками переговоров.

Стиль, ориентированный на людей, участвующих в переговорах. В этом случае основное внимание уделяется взаимоотношениям сторон. Такой стиль способен вести к значительным уступкам, если его придерживается хотя бы одна из сторон, однако он может приводить и к игнорированию цели самих переговоров, если противоречия слишком значительны. Стиль оправдан тогда, когда важнее сформировать и сохранить хорошие  отношения между сторонами с долгосрочной перспективой взаимодействия между ними и часто используется в предварительных переговорах. По степени активности различают стиль «ведущего» и стиль «ведомого».

Стиль «ведущего» на первый взгляд может казаться предпочтительным. Сторона, придерживающаяся этого стиля, инициирует вопросы и дискуссии, поэтому она может обладать некоторыми преимуществами, однако лишь при обладании соответствующей тактической компетентностью. Кроме того, выбор такого стиля оправдан лишь в том случае, если избравшая его сторона обладает действительно большими ресурсами и уверена, что сможет «диктовать» подлежащие обсуждению вопросы и со- ответствующую повестку дня. К тому же, так как она берет на себя управленческие функции, то на нее и возлагается большая доля ответственности за результат. Поэтому одного желания быть «ведущим» недостаточно. Если такое желание не подкреплено соответствующими ресурсами и реализуется неумело, то результаты будут неблагоприятным.

Стиль «ведомого». Сторона, придерживающаяся этого стиля следует за «ведущим» по предложенному пути, поддерживая (или не поддерживая) инициируемые «ведущим» вопросы и дискуссии. Соответственно, этот стиль также обладает определенными преимуществами и дает возможность «ведомой стороне» оставаться в позиции оценивающего ситуацию «хозяина», сохраняющего за собой право быть последней инстанцией, одобряющей или не одобряющей предложенный «ведущей стороной» по- рядок и характер обсуждения вопросов. Кроме того, будучи тщательно спланированным, он поощряет именно другую сторону первой излагать свою позицию, освещать вопросы и собственные интересы. А в переговорах большое значение имеет баланс между стремлениями получать и предоставлять информацию. Информация – это значительный ресурс и тот, кто владел полной и достоверной информацией всегда обладал и властью. Часто умение слушать представляется как искусство, а в переговорах возможность слушать является еще и привилегией. Задавая вопросы, «ведомый» получает дополнительную информацию, сохраняя при этом возможность не раскрывать свою. Все это позволяет ему более обстоятельно и конкретно разработать свою аргументацию. Поэтому в переговорах позиция «ведомого» нередко оказывается более сильной, а избравшая этот стиль сторона фактически играет ведущую роль.

Подготовка к переговорам

Уже на этапе подготовки к переговорам закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько хорошо они будут подготовлены, зависит как сам процесс их протекания, так и конечный результат. Чем более важны предстоящие переговоры, тем более основательной подготовки они требуют. В обобщенном виде подготовка осуществляется в двух направлениях: содержательном и организационном. Рассмотрим этапы работы в этих направлениях более подробно.

Содержательная подготовка к переговорам включает в себя следующее:

Анализ рассматриваемого вопроса (проблемы). Этот анализ включает всесторонне изучение ситуации (что мы имеем) и рассмотрение собственных интересов и желаемого результата (чего хочется получить), а также анализ потенциальных возможностей по данному вопросу партнера по переговорам. Анализ взаимных интересов сторон. Переговоры всегда предполагают частичное совпадение и одновременно частичное расхождение интересов сторон, иначе не было бы общего предмета для их проведения. По- этому важно проанализировать: в чем интересы сторон совпадают, а в чем расходятся, какие интересы являются взаимоисключающими, а какие во- обще не пересекаются, и главное – какие решения возможны в данной ситуации и в чем их плюсы и минусы.

Считается, что хорошо подготовлен к переговорам тот, кто задумался над следующими вопросами: – насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной; – насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта; – из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер; – насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот; – какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Определение возможных вариантов решения. Обычно переговоры предполагают наличие нескольких вариантов решения проблемы. Найти и оценить все эти варианты следует еще до начала переговоров. Какой из них в наибольшей степени отвечает вашим интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлемым? Какие негативные моменты он в себе несет? На эти вопросы надо постараться найти ответы еще на этапе подготовки. Конечно, в процессе совместного обсуждения на переговорах возможно нахождение иных вариантов решения. Но все же, хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительный про- смотр максимального числа вариантов решений и оценку (ранжирование) этих вариантов в зависимости от степени их приемлемости.

Проработка возможных предложений. Имея представление об возможных вариантах решения проблемы и четкое видение наиболее предпочитаемого из них, полезно тщательно продумать возможные предложения, отвечающие этому варианту решения. Предложения являются ключевыми 144 моментами обозначения позиции стороны на переговорах, поэтому их формулировка должна быть тщательно проработана. При этом необходимо, чтобы предложения были достаточно просты, и не допускать их раз- личного толкования. Противоречивый документ, как правило, вызывает много вопросов и уводит переговоры в сторону от рассмотрения существа проблемы.

Разработка вариантов аргументации. Выдвигая предложение, необходимо продумать обосновывающие его аргументы. Хорошее, но слабо аргументированное предложение может оказаться незамеченным участниками переговоров среди других предложений, менее приемлемых, но более аргументированных. Также следует помнить, что нередко аргумент, который кажется весьма весомым, при более тщательном рассмотрении не отвечает тем или иным нормам, например нормам права.

Предварительное согласование вопросов. Важнейшим моментом подготовки к переговорам является согласование со всеми заинтересованными лицами и организациями вопросов, касающихся проведения переговоров. Не согласованная заранее позиция ведет к затягиванию переговоров. Более того, делегации просто могут «увязнуть» в этих согласованиях вместо того, чтобы вести переговоры с партнером. Также необходимо за- ранее предусмотреть проведение той или иной экспертизы (правовой, экономической и т. п.) как предложений, так и вариантов их аргументации. Постоянная необходимость уже по ходу переговоров с кем-то связываться и согласовывать действия может создать у противоположной стороны впечатление о неуверенности, плохой подготовленности и ненадежности партнера.

Организационная подготовка к переговорам включает в себя следующее:

Анализ информации о стороне переговоров. В процессе подготовки к переговорам необходимо всесторонне изучить информацию об организации-партнере, а именно: когда и кем она была основана, специфику и сферы ее профессиональной деятельности; нормы, правила, обычаи и внутренние взаимоотношения в этой организации; последние важные события, произошедшие в этой организации или в сфере ее профессиональной деятельности.

При подготовке к бизнес-переговорам полезно уделить особое внимание анализу информации о том, в каких сделках данная организация имела особый успех, а также данным о ее финансовом положении, объеме операций и т. д. Для начала можно проанализировать проспекты интересуемой компании или заказать о ней информационную справку.

Также полезно всесторонне изучить индивидуально-психологические особенности руководителя данной организации и предполагаемых не- посредственных переговорщиков, в том числе образование, семейное положение, увлечения, деловые качества, опыт участия в переговорах и т. д.

Формирование делегации предполагает определение ее количественного и персонального состава, а также назначение ее главы. При определении количественного состава необходимо учитывать, что обычно более многочисленная делегация получает некоторые преимущества (у нее больше каналов, по которым поступает информация, лучше возможности для ее оценки и выработки решения), однако при этом усиливаются и проблемы с координацией и управляемостью. Поэтому при определении персонального состава необходимо учитывать не только профессионально-деловые качества каждого человека, но и его способности к совместной работе. Работа в составе делегации – это командная работа, и общий успех дела, который зависит от согласованного вклада каждого участника.

Что касается назначения главы делегации, то следует избегать типичной ошибки переговоров – назначения главой делегации человека, исходя лишь из его должностного статуса. При выборе главы делегации необходимо учитывать не только его управленческую компетентность, но также компетентность по существу обсуждаемых вопросов и владение не- обходимыми навыками переговорщика.

Определение территории проведения переговоров. Переговоры можно организовать на своей территории, на территории оппонента или на нейтральной территории. Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.

На своей территории больше возможностей контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие, меньше тратится средств и времени на дорогу, при себе есть все необходимые материалы, и имеется определенное моральное превосходство «хозяина» перед «гостем». Минусы про- ведения переговоров на своей территории заключаются в том, что принимающая сторона вынуждена отвлекаться на организационные моменты:  встреча и организация пребывания партнеров, организация их отъезда и т. п. Это приводит к потере времени и определенным материальным потерям.

На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнительных преимуществ друг перед другом. Территория проведения переговоров определяется взаимной договоренностью сторон.

Определение времени проведения переговоров. Любые переговоры должны быть регламентированы по времени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют нелимитированные по продолжительности (часто из-за неорганизованности участников) переговоры. Они свидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров.

О дне, часе и месте проведения переговоров договариваются заранее. Как правило, они назначаются на утро. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то желательно их закончить не позднее 18 часов. Наиболее подходящими днями для проведения переговоров классически считаются вторник, среда и четверг.

Подготовка необходимых документов. Подготовительная работа включает в себя написание необходимых документов и материалов. Этим не следует пренебрегать, потому что письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Также эти документы и материалы могут служить своеобразными ориентирами, с которыми сверяется ход переговоров, вносятся необходимые изменения. К таким документам относятся повестка дня; проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Кроме того, документы включают и различного рода справки, в которых даются ссылки на законы, в рамках которых предлагается заключение достигнутых договоренностей.

Протокольно-процессуальные аспекты проведения деловых переговоров

Процесс проведения деловых переговоров имеет две стороны: протокольно-процессуальную (внешнюю), которая включает общие особенности и алгоритм их проведения; психотехническую (внутреннюю), во многом характеризующуюся стратегиями, стилями, приемами и психотехниками, используемыми сторонами переговорного процесса. Рассмотрим основные протокольно-процессуальные аспекты проведения деловых переговоров.

Прибытие. На деловые переговоры следует прибывать в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающей стороне, что может существенно повлиять на ход переговоров. В тоже время и принимающая сторона не должна заставлять себя ждать. Хорошим тоном считается пример, когда принимающая сторона еще до начала переговоров в полном составе собирается в комнате для переговоров и ожидает прибытия партнеров.

В случае чрезмерно раннего прибытия приглашенной стороны обычно принимающая сторона предлагает ей на время расположиться в другом помещении (если есть такая возможность) и провожает ее в комнату для переговоров в назначенное время. К этому времени, как уже было отмечено выше, в этой комнате должны быть уже собраны все участники переговоров принимающей стороны.

Встреча. Классически описывается, что принимающий должен радушно встретить своих гостей. При этом жесты и улыбки, обращенные к гостям, должны выражать искреннее удовольствие от встречи с ними. Из- лишняя восторженность, неискренняя улыбка могут вызвать у гостей настороженность, а манерность и высокомерие – обиду.

Представление сторон. Далее принимающий представляет своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашенных на переговоры представителей сторон. Порядок представления членов делегаций происходит «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение.

Рассадка за столом. Рассаживаться за столом переговоров принято только после того, как свое место займет руководитель принимающей стороны. Он может посадить главу прибывшей делегации по правую руку от себя или напротив себя. Второй вариант встречается наиболее часто, так как в переговорах принимают участие помощники и другие члены делегации. Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. Участники переговоров рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, находились напротив друг друга.

Обмен визитными карточками. Если происходит обмен визитными карточками, то он обычно также ведется по ранжиру, начиная с самых высокопоставленных членов делегации. Обмен визитными карточками особенно необходим, когда участники переговоров не очень хорошо знакомы или во- обще встречаются впервые. Нередко участники раскладывают карточки пе- ред собой в том порядке, в котором сидят партнеры по переговорам. Это помогает им вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и при этом четко представляя уровень полномочий и компетентности собеседников.

Инициатива начало беседы. По законам гостеприимства принято, что инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе делегации принимающей стороны. При этом на переговорах не принято перебивать выступления партнеров. Уточняющие вопросы можно задать после выступления. Широко практикуется передача главами делегаций слова для выступления другим членам своей делегации, а также экспертам и советникам.

Протоколирование процесса переговоров. Часто в процессе деловых переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решении которых важны все детали, необходимо делать краткие рабочие записи. В этом случае записи делаются открыто или самим ведущим переговоров или одним из сотрудников специально назначенным для выполнения этой задачи. Чтобы не было подозрения в использовании каких-либо трюков и двусмысленностей такой сотрудник официально представляется партнерам и при необходимости согласовываются нюансы. Сами рабочие записи должны строго соответствовать содержанию беседы.

Согласование повестки переговоров. Согласование повестки дня может стать первым критическим моментом начала переговоров. Поэтому уже на этом этапе начинают проявляться стратегии и тактики переговоров. Как один из вариантов может использоваться следующая последовательность постановки вопросов в повестке дня:

1) вопросы, которые не имеют для вас решающего значения, по которым вы можете пойти на уступки и тем самым продемонстрировать готовность к компромиссу;

2) вопросы, которые для вас не очень важны и при обсуждении которых вы можете проверить стратегию другой стороны, в частности готовность к уступкам;

3) вопросы решающего для вас значения, по которым необходимо добиться существенных уступок;

4) иные крупные вопросы, за которыми следуют более мелкие;

5) в конце – один-два вопроса не принципиального для вас значения, по которым можно сделать уступку, с тем чтобы продемонстрировать добрую волю и облегчить окончательное соглашение.

Тактика рассмотрения вопросов. При составлении повестки необходимо учитывать специфику рассматриваемых вопросов и их взаимосвязанность. Так выделяется два тактического подхода к рассмотрению вопросов: горизонтальный и вертикальный. При горизонтальном подходе, который обычно используется в случаях с высокой степенью взаимосвязанности рассматриваемых вопросов, переговоры идут широким фронтом в чел- ночном режиме, при котором стороны добиваются некоторого прогресса по всем вопросам, затем возвращаются к ним вновь для дальнейшего про- движения.

Вертикальная тактика характеризуется не широтой, а глубиной под- хода. Начинают с одного вопроса, основательно его прорабатывают и только после этого переходят к обсуждению следующего вопроса, который рассматривают таким же образом.

Взаимное представление позиций участников переговорного процесса имеет немаловажное значение, поскольку для выработки договоренностей необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, ибо даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Поэтому этот этап переговоров рассматривается как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс в начале переговоров, когда идет поиск общего языка с партнером. На этом этапе следует убедиться, что под одни- ми и теми же терминами стороны имеют одинаковые представления и понимание.

Обсуждение и аргументация точек зрения участников направлено на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может быть использована как для отстаивания своей точки зрения, так и для того, чтобы показать неприемлемость или ограничения в позиции партнера. При этом действенность аргументации зависит не только от ее рациональности и логичности, но также и от их отношения к говорящему человеку. Поэтому на этом этапе активно реализуются приемы и психотехники делового общения, в том числе убеждающего воздействия.

Согласование позиций и выработка договоренностей. Это последний этап активной фазы переговорного процесса. На этом этапе стороны приходят к фиксации возможных вариантов решения проблемы и определяются в отношении наиболее приемлемых из них. Еще раз обсуждаются и подтверждаются условия и обязательства сторон, если таковые принимаются. 150 Оформление результатов переговоров. На стадии оформления результатов закрепляются достигнутые результаты переговоров. Это может быть как письменное подписание подготовленных договоров, соглашений, так и устная договоренность о намерениях.

Оформление результатов переговоров является довольно сложным этапом, обладающим спецификой, в том числе юридической.

После переговоров. По возвращении с переговоров необходимо про- вести их общий анализ и ответить на следующие вопросы: Достигнуты ли поставленные цели переговоров? Какие возникали трудности и как эти трудности преодолевались? Каким было поведение партнеров на переговорах? Что не было учтено при подготовке к переговорам? Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров? Какие особенности проведения данных переговоров возможно и нужно учитывать на последующих переговорах? Также по окончании переговоров принято поблагодарить письмом принимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворными.

Переговорные приемы и хитрости. Как уже отмечалось выше, содержательная сторона проведения переговоров строится по простой формуле: – передача информации; – аргументирование и нейтрализация замечаний и аргументов партнера; – принятие совместного решения. Однако в осуществлении этих этапов разворачивается основное действие и проявляется искусство переговорщиков. В этом разделе описан ряд переговорных приемов, которые применяются на протяжении всех трех этапов представленной выше «формулы». Все переговорные приемы можно классифицировать на нормальные, условно порядочные и «грязные трюки» или хитрости. К нормальным приемам условно можно отнести такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. К условно порядочным приемам -те, которые, по мнению применяющего их человека, являются честными и адекватными в данных условиях и также воспринимаются другой стороной. «Грязные трюки» одинаково негативно воспринимаются обеими сторонами. При этом часто рекомендуется, что если вы обнаружили применение партнером «грязных трюков», то должны учитывать, что обычно применивший его не остановится и в дальнейшем. Поэтому целесообразно сразу же обсудить возможность продолжения деловых отношений с этим партнером.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот тактический (процессуальный) прием предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов может быть весьма продуктивным, так как решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы в принципе решаемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющие. Этот прием также относится к категории процессуальных и его суть заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу в отдельности. Если нет, то может быть целесообразно, вынести некоторые из них «за скобки», иными словами – не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед, по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности. Обычно этот прием применяется на переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций.

Пакетирование. При использовании этого приема несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых предложений в один «пакет». Иногда «пакет» предлагается в самом начале переговоров, если стороны хорошо знают друг друга. Деловые предложения, обсуждаемые с партнером, предполагают размен уступок и увязку их в «пакете».

Максимальное завышение первоначальных требований. Суть приема состоит в том, чтобы первоначально запросить как можно больше. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов в повестку дня, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. Вышеназванный прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.

Выдвижение дополнительных положений. Сущность этого приема состоит в том, что после достижения общего соглашения вводятся дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Предполагается что партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки и в отношении дополнительных положений. В случае если означенный прием применяется другой стороной, следует иметь в виду два способа предотвращения негативных последствий. Первый из них заключается в анализе всей совокупности дополнений. Предложите другой стороне изложить полный список их дополнений и запишите их. Дайте оценку им в целом и решите, приемлемо ли соглашение с дополнениями или нет. В последнем случае вы прекращаете переговоры.

Вторым способом является отказ. Установив, что предлагаемые дополнения вас не устраивают, заявите об этом открыто, покажите, что вы поняли примененный прием и поэтому рассматриваете достигнутое соглашение как окончательное, без всяких дополнений. После этого ждите ответа. И хотя другая сторона вынуждена будет занять оборонительную позицию, пытаться доказать обоснованность предложенных ею дополнений, возможно она от них откажется. В ином случае вы можете поставить под вопрос достигнутое ранее соглашение.

Вне протокола. Речь идет о конфиденциальной беседе, содержание которой якобы не протоколируется и не подлежит оглашению. На переговорах полезно понимать, что на самом деле мало, что бывает «вне протокола». И полученные от вас сведения могут быть использованы так же, как и информация, предоставленная в ходе официальных переговоров.

Сказанное вовсе не значит, что следует пренебрегать такими контактами. Они могут быть полезны. Но если кто-либо предлагает вам информацию «вне протокола», то полезно уяснить себе, для чего это делается. Возможно, это делается для того, чтобы установить доверительные отношения лично с вами и таким путем получить дополнительную информацию «вне протокола» от вас. Поэтому в переговорах необходимо относится к полученной таким путем информации так же, как и к полученной иным путем. Не следует предоставлять информацию, которую вы не готовы предоставить обычным способом.

Добрый и злой. Прием используется при жестком конфронтационном подходе к ведению переговоров и хорошо известен по детективной литературе и фильмам. Его суть заключается в разделении функций между двумя последовательно вступающими в процесс переговорщиками. Первый переговорщик – жесткий, агрессивный, неприятный и якобы стремящийся к односторонней выгоде. Он первоначально готовит «почву», а далее в переговоры вступает второй переговорщик – добрый, сдержанный, приятный и якобы стремящийся к взаимно-приемлемому соглашению. Естественно, что в процессе жесткой конфронтации с первым «жестким» переговорщиком противоположной стороной растрачиваются заготовленные аргументы, и она готова идти на большие уступки с вступающим на втором этапе «добрым» переговорщиком. Если конечно «не перегнуть палку».

Мое окончательное предложение. Участник выдвигает нечто близкое ультиматуму: «Вот мое окончательное предложение. Никаких новых уступок не будет». В таком случае важно определить, что речь на самом деле идет об окончательном предложении или же это просто трюк. Выяснить это не очень трудно. Если вы считаете, что достигнутый результат вас, в общем, устраивает, то можно принять «окончательное предложение» и завершить переговоры. Если же результат вас не удовлетворяет, то попросту игнорируйте «окончательное предложение» и продолжайте обсуждение, настаивая на принятии необходимых вам изменений в позиции контрагента. При этом не следует даже упоминать слова «окончательное решение», как будто их не было.

Убийственные вопросы. Это весьма эффективный прием, при умелом использовании. Рассмотрим примеры: «Считаете ли вы, что этот вопрос может быть предметом переговоров?» или «Является ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают результат в том случае, если другая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ. Цель этого приема – разрушить тщательно разработанную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив оправдываться или предоставить информацию, которую он предпочитал оставить в тайне.

Ошибка. В данном случае имеются в виду ошибки, сознательно допущенные для того, чтобы получить те или иные преимущества. Например, при формулировании письменного текста сознательно меняют некоторые его положения. В случае обнаружения ссылаются на то, что это ошибка техническая. Или при осуществлении соглашения ссылаются на то, что при его составлении были допущены ошибки и некоторые положения следует понимать иначе, чем записано. При обнаружении ошибки в процессе согла- сования необходимо требовать ее устранения до подписания протокола решения или договора (Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. М. : Ось 89, 2006. 160 с.; Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров. М. : Бек, 2002. 208 с.; Родыгина Н. Ю. Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров. М. : Экономистъ, 2007. 160 с.).