Презентация бизнес-плана инвесторам

Когда Вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех Вам обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с Вами работать. Необходимо также и представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете. Вот тогда Вы и получи-те желаемые инвестиции или ссуды.

В представлении Вашего бизнес-плана Вам лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 – 30 минут.

За это время Вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей Вашего бизнес-плана:

• предприятие и его продукция или услуги;
• рынок – ваши клиенты и конкуренты;
• маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;
• первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20 %-ный общий рост при 40 %-ном обороте капитала»);
• Ваша управленческая команда;
• необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;
• условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого Вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место Ваших потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут Вам задать? Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Ваша презентация должна четко показать, почему Вам необходимы испрашиваемые дополнительные фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую Вы просите, соответствует целям, которые Вы преследуете.

1. Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у Вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.
2. Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если Вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым Вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние, если вы производите впечатление умного и делового человека.
3. Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда Вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если Вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.
4. Постарайтесь установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными партнерами.
5. Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.
6. Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.
7. Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.
8. Смотрите на вещи с точки зрения Ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.
9. Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.
10. Используйте для презентации наглядный материал. Если у Вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если Вы по каким-то причинам этого не можете сделать либо Ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы Ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к Вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации Вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.
11. Лично руководите презентацией. Если Вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов Вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации имитируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности Вашей руководящей группы.
12. Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить Вам и Вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

Уясните принципиальную схему проведения переговоров по теме:

• 1-й этап – очень широко и популярно изложить идею бизнес-плана (цель – почувствовать, в каких областях, проблемах, задачах, вопросах просматривается заинтересованность собеседника, инвестора, будущего партнера и т. д.);
• 2-й этап – сужение области переговоров и углубление излагаемой информации (цель – определить уровень компетентности собеседника по разным вопросам, аспектам предмета перего-воров и зафиксировать те вопросы, в которых собеседник наиболее компетентен);
• 3-й этап – глубокое аргументированное изложение Вашего предложения по вопросам, в которых собеседник компетентен, и комментарий других аспектов, в которых собеседник не является специалистом.

Следуя данной схеме. Вы добьетесь того, чтобы Ваш инвестор дал Вам средства под реализацию проекта.