Принятие решения о покупке

Модель последовательного поведения помогает выявить особенности процесса принятия решения о покупке и определить роли участников.

Выделяются следующие роли в процессе принятия решения о покупке товара:

• инициатор, который озвучивает потребность в определенной товарной категории;
• влияющий, который оценивает различные марки и выносит суждения на их счет;
• принимающий решение о покупке, который выбирает конкретную марку;
• совершающий покупку – осуществляет приобретение товара в реальном времени;
• пользователь, для которого был приобретен этот товар.

Указанные роли могут выполняться как разными людьми, так и одним человеком одновременно.

Решение о покупке чаше всего принимается:

• дома – контакт с рекламой, потребление продукта;
• в месте покупки – планированный заход в магазин (скорее всего с определенной целью), незапланированный заход;
• на работе – контакт с рекламным сообщением, коммерческое предложение и т. д.

Факторы, влияющие на место принятия решения о покупке:

• легкость контакта с рекламным сообщением;
• контакт с индивидами, играющими в принятии решения другие роли;
• наличие или отсутствие времени на размышление;
• психическое и физическое состояние индивида.