Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль

1. Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS) предполагает сбор данных от ряда корпораций, для того чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования организации: доходом от инвестиций и движением наличных средств.
Информация собирается подразделениями и агрегируется по отраслям. Анализируя общие данные по отрасли, фирма может определить воздействие различных маркетинговых стратегий на свои экономические параметры.

2. Согласно результатам исследований, проведенных в 1983 г. в США, на доход сильнее всего влияли следующие факторы, связанные с маркетингом:

• доля на рынке относительно трех ведущих конкурентов;
• стоимость, добавленная компанией;
• рост отрасли;
• качество продукции;
• уровень новизны товара/дифференциации;
• вертикальная интеграция компании (обладание последующими каналами сбыта).

Что касается движения денежных средств, то данные PIMS говорят о том, что относительно высокая доля на растущих рынках улучшает поступление денег, но значительные инвестиции для подобного присутствия поглощают большую их часть. Эти выводы весьма схожи с результатами, которые дает матрица «Бостон консалтинг групп».

3. Информация направляется участвующим в исследовании компаниям в следующих формах:

• стандартные сообщения – информация о среднем доходе от инвестиций, конкуренции, технологии производства и структуре издержек;
• сообщения по анализу стратегий – описание воздействия изменений в стратегии на кратко– и долгосрочный доход от инвестиций и движение наличных средств;
• сообщения об оптимальных стратегиях – изложение стратегии, максимизирующей результаты;
• сравнительные сообщения – анализ тактики схожих конкурентов, как удачливых, так и неудачливых.